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生活中的营销与被营销

聽聽2009-5-17 15:17:56

生活中的营销与被营销聽聽

学营销和教营销已近十年,自以为能看透商家的伎俩,没想到在最近买房子、装房子的过程中,让我扎实地领教了营销和被营销的滋味。回顾房产商、装修公司、装修工人等所用的营销策略、技法,我总结出他们所使用的六大计谋。这可是用冤枉花出去的一大摞钞票和饱受的郁闷换来的心得。

第一招,抛砖藏玉。我的“人为刀俎,我为鱼肉”的经历从选房子就开始了。当售楼员给我说整个楼盘只剩下哪些房子时,我并不清楚还有没有其他更好的房子,只能在他提供的范围中选择。我买完房之后才知道,实际上还有一些更好的房子他并没有告知我,告诉我的那几栋房子都是有些销售难度的。如果我没有上他的当,他才会以别人家退房为幌子向我推荐其他好一点的房子。

第二招,护短说长。售楼员向我推荐的是一户10多层高的靠西头的房子,还没等我说高层、西晒的房子不好,他已经开口了:高层站得高看得远、适合年轻人,西头的房子也能看到整个小区的景色,小俩口住更显得浪漫无比。我还在考虑高层风险大、西头冬天冷时,旁边的我媳妇就插话了:人家说的对,就这个了。我在给企业营销员做培训时,常讲的一个推销技巧就是:将产品的缺点转化为优点去推销。当我在交房款时,才有所恍悟:我怎么把这一点忘了?

第三招,鞭打快牛。看完房后的第二天就接到售楼员的电话,他告诉我另外一个客户也看中了这个房,如果我决定了,应该尽快在两三天内交付定金。我在电话中对他哈哈大笑,我说,这一定是你的谎话,你是在催促交易。人家只回答:信不信由你,错过了别后悔。结果,明明知道人家在耍伎俩,但心中还是不放心,过了几天就老老实实地把定金交了。

第四招,上屋抽梯。在交房款前,售楼员曾告诉我房地产公司能够代办房产手续,但当我交完款再找他时,他又以各种理由拒绝了代办。这种花招,房地产公司耍的很多,售楼员在签合同前承诺过电梯是三菱,窗户是漂窗,我让他写进合同里,他说行业里从来没有这么做。我明知是陷阱,却无可奈何。到交房的时候,一看,果然和承诺的不同。

第五招,移花接木。房子算是买了,没想到考验我的谈判能力、识诈能力的还在后面呢,这就是让人一想就头疼的装修。为省时间,少担风险,找家装修公司吧。我有我的算盘:找个市场中的挑战者,它在上升阶段,更注重声誉和价格优势;那些广告打得山呼海啸的市场领头羊尽把广告费、管理费转嫁到价格中。找的这家装修公司看出了我的心思,给我了很大的折扣,总价也要比其他家低,拖着我谈了好几次,然而就在要签合同前,才告诉我什么吊装费、水电安装费等都不含在里面,这时才知道又扑通掉进人家价格转移的陷阱里了。还有那家卖热水器的,口口声声说免费装修,而装修的时候告诉我材料费要交,让我又大呼上当。

第六招,笑里藏刀。不得不感叹现在商家的态度那是真的好,和一个装修公司的搞设计的小伙在电话上谈崩了,过一会儿,人家发来短信主动向我道歉。但有的商家是用廉价的微笑和奉承来掩盖产品的高价和劣质。一家销售洗手盆和镜子的商家,在店铺里又是倒水又是让座,满嘴抹蜜的话说了半小时,我买回家后,偶然到另一个市场看到同样的产品,那个价格比我买的要便宜一半。

这些仅仅是只言片语,若详细总结一下,想出个“地产/装修营销三十六计”,一点问题都没有。其实,也不仅仅是售楼、装修的行当,上述的伎俩哪个行业没有? 我们的营销充满了中国人的谋略和聪明,虽然中国营销实践只有25年的发展,虽然我们的营销理论几乎都是舶来品,但我们的营销策略与技巧已经“青出于蓝而胜于蓝”。

我在英国刚呆了一年,两厢比较,只感叹中国人太聪明,想尽法子去营销;中国的消费者也太累,要费尽脑汁核计怎么不挨宰。但是“卖家总比买家精”,无论怎么核计,明枪暗箭总还是躲也躲不过。消费者象是在草地上吃草的肥鹿,营销者就是躲在树丛背后的猎人。尤其是在买房产、建材、家电这些后验性产品的时候,营销者和消费者的信息极不对称,消费者是可怜的弱势群体,营销者一诈一个准。实际上,营销策略和商业欺诈只隔了一层纸,那些最精明的营销者总是在策略和欺诈之间游走。上述的伎俩都不足以让我状告房地产公司或装修公司欺诈,或实施“用脚投票”,我也无法在合同上规定得多么完备,所以不仅只能束手就范,还得感谢人家给我上了一堂鲜活的市场营销课。

我有这样一个假想:如果那些耍伎俩的销售员和商家自己在买房子、装修时,遇到同样的情形,他们心中会是什么感受?会不会生气、愤怒?我们的社会就像是一个网络,环环相扣,个人是网络中的小节点,兼有生产者和消费者双重身份。每个人都是营销者,也都是被营销者。耍伎俩的营销者,也会在自己是消费者时被别人营销,就像是自己在瞄着一头鹿时也被别人瞄着。只但愿他们在被别人营销时,若遇到别人也在如法炮制地对待自己,他们要生气,要揭发,要想到“诚信”二字,也应想到“己所不欲勿施于人”的古训。

实际上,无论是当前四处提倡的“诚信”,还是那些由来已久的古训,它们所反映的这种伦理规范正是防止商业欺诈的最佳途径。法律规章再严格,谁会为生活的一点小问题而诉诸公堂;合同协议再完备,谁也都不能否认有失误和遗漏之处。因而,在很多情况下,我们崇尚诚、信、礼、义的传统伦理道德是市场经济防止机会主义和道德风险更为根本的途径。教营销这些年,我较多地体会到营销是战略、策略,需要精明和谋略,这次经历让我感悟到营销也是一种社会和经济关系,更需要真诚和信任,只有传统道德的复苏与诚信的回归才能从根本上保障“营销与被营销”不会蜕变为“欺骗与被欺骗”。作为营销教师,教给学生的应该是在商业伦理约束下的营销策略,如果诚信而又精明的一代能成为经济舞台上的主角,我们的市场经济最终才可能在健康稳定的轨道上行驶。

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